В городе Сан-Маркос, Калифорния провели социальный эксперимент. По жилому району прошлись студенты, развешивая на ручках дверей бирки с призывом заменить кондиционеры вентиляторами, чтобы сэкономить расход электроэнергии. Аргументация, которой они пользовались, была трех видов:
Как вы думаете, какой аргумент оказался самым убедительным? Правильно, никакой.
Никто не обратил на эти призывы никакого внимания. Никто не стал экономить электроэнергию. Не сработала даже возможность сэкономить деньги, хотя многие думали, что этот аргумент - наилучший.
И тогда появилось еще одно обращение, оказавшееся на удивление действенным:
Эффект превзошел все ожидания – люди действительно стали выключать кондиционеры. И произошло это только потому, что им рассказали, что так поступают их соседи.
О чем это говорит? О том, что инструмент под названием «социальное доказательство» всегда срабатывает лучше всего. Мы настолько зависимы от окружающих, что согласны пойти на личные неудобства, только чтобы не выглядеть в глаза ближних белой вороной.
Автор многих книг, посвященных влиянию на поведение людей, Роберт Чалдини объясняет это явление так: «Мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
Думаем ли мы о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на определенном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде - действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение».
Выходит, заставить человека изменить свои привычки можно довольно легко. Нужно лишь обратить его внимание на то, что его соседи ведут себя иначе. Ну, например, они никогда не делают другим того, чего не хотели бы получить сами.
